《沃顿商学院最实用的谈判课》实用谈判技巧深度解析

【《沃顿商学院最实用的谈判课》实用谈判技巧深度解析】

《沃顿商学院最实用的谈判课》由沃顿商学院谈判策略研究专家、著名教育家G.理查德·谢尔精心撰写。谢尔为众多行业提供谈判咨询，还为通用电气、强生等跨国公司设计并讲授谈判培训课程，经验极其丰富。

本书内容极具价值。第一部分深入剖析了高效谈判的六个基本要素。谈判风格因个人核心个性特征而异，书中通过有趣小测验，如在特定奖励场景中的行为反应，帮助读者初步判断自身谈判风格倾向，包括回避、妥协、迁就、竞争、协作这五种，进而可借助谈判风格评估测试表更精准确认，合理运用自身与对方谈判风格能推动谈判顺利开展。明确目标与期望是关键，目标需具体、乐观且合理，要清晰区分目标与“底线”。权威的标准与规范影响重大，人们往往期望自身行为合情合理，像在市场交易中，利用标准和规范能有效说服对方。良好关系的建立基于互惠原则，无论是私人关系还是工作关系，都需用心经营，避免陷入关系圈套。深入了解对方利益，精准发现其目标，寻找共同立场，确定可能干扰协议达成的因素，并探寻实现双赢的低成本方案。优势则体现在需求和顾虑的平衡上，包含积极、消极和原则三种优势，合理运用优势能在谈判中占据主动。

第二部分则手把手、循序渐进地指导读者如何进行谈判。从准备策略开始，通过情境评估、匹配谈判情境与风格、从对方角度审视以及决定沟通方式来制定全面谈判计划。在交换信息阶段，营造友好气氛，获取关于利益、问题和认知的信息，并恰当表明期望和优势。开始谈判和作出让步时，要掌握讨价还价战术，依据不同情境合理让步。结束谈判并达成协议时，巧妙运用短缺效应制造紧迫感，将趋利避害心理转化为自身优势，同时获取对方切实承诺。此外，书中还探讨了谈判中的道德标准，指导读者在与“恶人”谈判时坚守底线。

书中结合大量名人事例，将谈判学术概念转化为通俗语言，生动有趣且令人印象深刻。无论是谈判新手还是经验丰富的老手，都能从中汲取谈判艺术的精髓，在生活和工作中的各类谈判场景里，更好地发挥自身优势，实现理想谈判结果 。