深度解析阿里为何被指无产品

# 深度审视阿里：“无产品”背后的商业逻辑与挑战

在商业交流的小圈子里，“阿里没有产品”这一观点逐渐成型并引发探讨。如今，我想将对这一观点的思考完整地分享出来，希望为大家带来新的启示。

## 重新界定“产品”

我所讲的“产品”，和产品经理的职责紧密相关。在我看来，不存在数据、中台、商业化等五花八门前缀的产品经理。产品经理的本质就是创造能解决用户问题的产品，做不到这点，就可能只是分析师或调研员，而非真正的产品经理 。

从外观上看，阿里有众多APP。以淘宝APP为例，它有界面设计、账户体系、交互设计和推荐策略等，参与开发的人员也被冠以产品经理的头衔，乍看与微信、抖音的产品团队并无区别。然而，这只是表象。产品经理的核心工作是面向用户，了解他们的特征、使用场景，满足他们的需求，这一原则亘古不变。

回顾历史，1889年，法国商人爱德华因乘坐马车时实心轮胎带来的颠簸体验，决定改造轮胎，最终推广了充气轮胎，创立了米其林公司，历经130年依旧蓬勃发展。1989年，加拿大登山爱好者戴夫·莱恩因不满现有装备，创建磐石公司，后更名为始祖鸟，其产品解决了户外爱好者的需求，成为行业先驱。互联网发展的20年，技术是革新的基础，但真正驱动变革的是优秀的产品，比如智能手机的信息通讯和移动支付。相反，区块链技术虽伟大但未能有效解决用户日常问题，在不少人手中沦为诈骗工具。

过去互联网行业发展迅猛，掩盖了对用户需求的关注。人们更关注职级收入、股票涨跌和公司权力斗争。但当热潮退去，产品和需求的重要性就凸显出来。比如，有人不再热衷于淘宝首页，选择小红书，因为它更好逛；有人不再首选淘宝购物，转向拼多多，因为它更便宜；有人不再热衷购物节，觉得它太麻烦。这些简单的现象，稍有用户需求洞察能力的产品经理都能发现。遗憾的是，阿里只是有功能设计师和交互设计师，他们围绕销售目标工作，而非以用户为中心。在不重视用户和产品的大组织里，探讨“更好逛”“更便宜”“太麻烦”等用户体验问题是徒劳的。

## 解析“销售”内涵

说“阿里全部都是销售”并非空穴来风。我们先通过一个卖咸菜小店的故事来理解产品逻辑与销售逻辑的区别 。

有个小店老板，深知当地人口味，喜欢辣却不重辣，熟悉他们喜好的香料风格，并能根据人们对健康的追求调整产品，小店得以持续经营，这是产品逻辑。小店老板有个从商学院毕业的大侄子，提出一系列改造方案：去电视台和自媒体投放广告吸引客流、让顾客购买试吃装、发优惠券、短信召回，积极参加市集和商场活动，开分店、做分销、建工厂实现流水线生产，这就是销售逻辑。

生活中，楼下熟悉顾客口味的调酒师、水果店老板和健身房教练，比大厂里单纯摆按钮、改文案的“产品经理”更像产品经理。销售对公司经营固然重要，全球知名品牌也重视销售。但如果公司高层只看重销售，把销售逻辑作为核心，产品就会被忽视。就像这个小店，只注重销售后，没人关注咸菜本身的品质提升。

与阿里电商部门人员交流，话题总离不开增长、转化、优惠券、购物节、供应链等。他们会讨论与竞品的竞争策略、行业动态，但很少提及用户。虽然表面会出现一些和用户相关的词汇，如用户在线时长、转化率等，但本质是将用户作为盈利的手段，并非真正关注用户需求。真正考虑用户是了解并满足他们的需求，而非与客户洽谈时只想着如何从用户身上获利 。

## 全员销售体制剖析

从商业史来看，企业发展呈螺旋上升，在技术变革的关键节点，有起死回生的机会。存活下来的企业，并非以销售为唯一导向，而是有敢于冒险、关注用户需求的领导。比如IBM，从打孔机跨界到电子计算机、个人电脑、云计算和IT服务领域，虽历经风险，但成功转型。米其林也曾因产品创新停滞面临困境，裁员后重新重视产品创新，在不同行业发展时期都成为产品引领者 。

企业若只从销售角度看，会认为投入资源做促销能盈利，便不愿投入研发。而且企业对研发的投入与围绕产品决策是两回事。若影响用户体验的功能多年未改变，即便举办技术大会、发布产品软文也无济于事。判断公司是以产品还是销售为主导，可看一把手的工作重心。一把手的关注点会影响整个公司。如果一把手不重视产品和用户，高层和基层也不会重视。

电商行业通过KPI拆分管理，虽看似高效，但存在问题。在这种机制下，所谓的产品经理为追求销售，在页面堆砌广告；程序员、设计师、运营也都围绕销售指标工作；HR招聘也以提升GMV为标准。这种全员以销售为核心的思维模式，使得每个岗位看似各司其职，实则都在为盈利努力 。

## 阿里面临的两难局面

阿里面临拼多多和小红书的竞争时力不从心，这与全员销售体制相关。

服务大KA商家的销售效果可能远超小商家，所以阿里减少对中小商家的关注并非战略失误，而是销售导向的结果。企业内部，坚持服务小商家的员工会失去话语权，而负责KA商家的人员将获得晋升和资源 。

拼多多的低价策略在阿里全员销售体制下难以落实。一方面，当时该策略效果不确定，企业不愿贸然改变现状；另一方面，低价策略可能得罪现有商家，影响合作关系。此外，拼多多建立的低价管理和监控机制需要大量资源支持，而阿里决策分散，一把手难以果断决策，应对起来显得力不从心。

淘系虽将小红书视为竞争对手，但全员销售思维阻碍了阿里复制小红书模式。在引入内容创作者等内容业务方面，为降低成本，可能引入大量劣质内容；对优秀创作者则急于变现，导致内容未发展成熟就充斥大量广告。外来产品经理进入这种体制也无法改变现状，因为无法证明对销售有贡献的需求和项目得不到支持，形成恶性循环 。

## 对阿里的期望

米其林的弗朗索瓦·米其林曾表示，真正关注用户体验，需让重视用户的产品经理有话语权，全员关注用户需求，并将其与绩效挂钩。

我并非单纯的“阿里黑”，阿里在提升线上交易效率、维持商家关系、改变消费习惯以及销售执行力等方面都很出色。但不可否认，阿里目前以销售为主导，对产品和用户不够重视。这体现了传统浙江商人的两面性：既精明能干，又忽视产品和用户，容易骄傲自满。

现在的阿里就像躺在摇椅上依靠印钞机的既得利益者，对市场变化置若罔闻。真心希望阿里能够改变，不再只关注盈利，而是走出去，了解用户真正的喜好，实现从销售导向到产品导向的转变，以适应不断变化的市场环境 。