内容预览
【乔·吉拉德的销售教训：用心倾听成就交易基石】美国汽车销售界的传奇人物乔·吉拉德曾经历过一段让他刻骨铭心的销售滑铁卢。那是一个寻常的下午，阳光透过展厅的玻璃幕墙洒在锃亮的车身上，空气中弥漫着新车皮革与打蜡剂的混合气味。当一位西装革履的名人走进展厅时，乔立刻像往常一样露出招牌式的热情笑容——这位老兄可是本地小有名气的企业家，光是看他手腕上那块低调的百达翡丽，就知道是个潜在的大客户。
"您眼光真好，这台最新款的凯迪拉克可是我们的镇店之宝。"乔一边滔滔不绝地介绍着引擎参数和豪华配置，一边留意着客户的表情。对方频频点头，手指轻轻敲击着车门面板，显然对这辆车的外观和性能相当满意。当乔报出价格时，客户甚至没怎么还价，直接从公文包里掏出一沓现金——整整一万美元现钞在灯光下泛着油墨香。
"没问题，咱们这就去办手续！"乔心里乐开了花，眼看这笔生意就要板上钉钉，他甚至已经开始盘算着这笔佣金能买几双新皮鞋。他领着客户走向签约台，随手把合同推过去，准备见证签名的瞬间。可就在笔尖即将触碰到纸张的刹那，客户脸上的笑容突然僵住了，他顿了顿，缓缓放下笔："抱歉，我想我需要再考虑一下。"没等乔反应过来，这位名人已经转身走出展厅，只留下目瞪口呆的乔和桌上那沓没来得及收走的现金。
"搞什么名堂？"乔对着空荡荡的门口嘟囔着，一整个下午都在展厅里打转。他把整个销售过程在脑子里复盘了不下十遍：车型推荐没问题，价格谈判很顺利，客户明明都掏出钱了，怎么突然就变卦了？墙上的时钟指向晚上十一点，失眠的乔终于忍不住拨通了客户的电话，听筒里传来对方略带不耐烦的声音："你知道现在几点了吗？"
"实在抱歉，先生，我知道这时候打扰很不礼貌，但我琢磨了一下午，实在想不明白哪里出了问题。"乔的声音里带着真诚的困惑，"如果您能指点一二，我将不胜感激。"电话那头沉默了几秒，随即传来一声长叹："你真的想知道？"